这是知乎上的一个问题。
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原问题为：在一家刚起步的小货代公司做海外销售，该怎么做？
提问者的补充：小货代公司意味着没有自己的约，刚起步意味着没有太多货。
在2000年以前，全国的物流公司都不超过100家，但是在2005年的时候，全国物流公司已经超过了1000家。
这些年，因为跨境电商的发展，货代公司更多，小货代公司更是占多数。
所以，货代公司小，在行业里是常态。
在货代公司里做海外销售，你先要想几个问题：
你能回答这些问题，你就知道该怎么做了。
公司有没有自己的约，海外客户是不知道的；公司是大还是小，海外客户也是不知道的。换句话说，公司在海外客户的眼中是什么样的形象，全在于你。
你首先要明白，你的客户群体是哪些。
无非两类：海外进口商和海外同行代理。
一、海外进口商
对于这类客户，你首先要解决的问题是，客户为什么不在当地找货代公司，而是选一个国外的货代公司？仅仅是因为你的价格便宜吗？
做外贸的人都知道，货代公司对自己意味着什么。即使是在国内，出口商选择货代公司都非常谨慎，更何况国外的进口商。
即使你的价格很便宜，国内的出口商都未必信你，所以在海外，低价基本没用。
所以，重点是要解决客户本地货代解决不了的问题，这才是客户的痛点。
客户本地的货代解决不了的问题主要有：
帮助客户做sourcing，这个是绝大多数货代销售忽略的。
之前有个规模比较大的货代公司跟我同一个楼层，他们的业务员经常去联系我，但我就是不给他们走货。原因只有一个：他们的销售人员，在我朋友的货里塞了其他供应商的名片，客户收到后告诉了他，自此断绝合作。
二、海外同行代理
你同样需要解决海外同行代理的痛点。
你做货代肯定知道，利润的大头在海运费。但是绝大多数出口商都是FOB报价，也就是说，海运费是到付的，海外同行代理很难赚到海运费。这就是海外同行代理的痛点，解决这一个痛点就够了。代理的报价自然包含了海运费的利润，但是这个利润要靠海外的代理来分，往往自己选择小头。你让他占大头就容易谈合作了。
到这里，你也许理解了公司为何要做“海外销售”，就是为了避开短板。
作为货代销售，你缺的不是开发客户的渠道和方法，而是找不到客户的痛点。
我是做外贸的，你是做货代的，但是我是不是看起来比你更懂如何做货代销售？
其实，无论什么销售，逻辑都是相通的。你首先要想到，你能解决客户的什么痛点，能给客户带来什么价值。
换句话说，外贸知识都是通用的，无论是卖产品还是服务。
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